CÓMO: Mejorar la productividad de las ventas B2B con los medios sociales

Umberto Milletti es el CEO de InsideView, que aporta la inteligencia obtenida de los medios sociales y las fuentes tradicionales a las ventas empresariales y B2B. La aplicación SalesView de la compañía&apos ofrece información fresca, completa y relevante directamente dentro de los CRM y los dispositivos móviles para aumentar la productividad de las ventas y los ingresos.

Hoy en día, hay más presión que nunca para acortar nuestros ciclos de ventas y mostrar resultados medibles a nuestro jefe. Hay un imperativo de consumir, analizar y utilizar más datos sobre los clientes potenciales que nunca antes. Y encima de eso, ahora estamos vendiendo a un prospecto más inteligente y activo -llamado Cliente 2.0- que usa la web para aprender casi todo sobre nuestras compañías, nuestros productos y nuestros competidores antes de comprometerse con nosotros.

Cuando los clientes se involucran, es cada vez más social; un informe a principios de este año de Forrester Research encontró que más de cuatro de cada cinco adultos estadounidenses que están en línea también participan socialmente. Un informe de abril de Edison Research encontró que el 7% de los estadounidenses (17 millones de personas) utilizan activamente Twitter y el 41% (unos 99 millones) mantienen un perfil en Facebook. Además, más de la mitad de los usuarios activos de Twitter siguen a una compañía, marca o producto.

Como se aplica específicamente a las ventas, ahora más que nunca nuestro trabajo se trata de construir relaciones y facilitar una decisión de compra a través de la venta social. Pero el Catch-22 está equilibrando nuestra necesidad de lograr estas relaciones más significativas sin sacrificar la productividad de las ventas. Para los profesionales de las ventas B2B, el listón ha subido significativamente. Afortunadamente, las herramientas y los métodos han seguido el ritmo.

Verificar las pistas

AT&T LinkedIn Profile Imagebr

Tu tienda de marketing o CRM te dará un nombre, pero eso es todo. Ahora depende de ti determinar si es la persona adecuada en la empresa adecuada y si es el momento adecuado para el alcance – un conjunto de condiciones en constante cambio – y hacer todo esto en el menor tiempo posible. No querrás desperdiciar preciosas horas mejor invertidas en una investigación más profunda si tu pista se salió de tu rango de asignación hace un mes.

Buscar en Google Maps para abordar correctamente los problemas del territorio – una tarea que se hace aún más fácil en el dispositivo favorito del profesional de ventas&apos gracias a una reciente actualización de Google Maps para BlackBerry que añade la búsqueda por voz. Después de confirmar la ubicación, comprueba el tamaño de la empresa y el sector en sitios gratuitos como LinkedIn Company Profiles o el directorio de empresas de BusinessWeek para ver si entran dentro de tu segmento. Incluso puedes seguir empresas enteras en LinkedIn.

Las adquisiciones o las devoluciones de escala ocurren a menudo, y tomar estos pasos asegurará que usted está hablando con alguien dentro de sus parámetros de ingresos y tamaño. Una vez que la compañía es verificada, es el momento de desglosar al individuo. Haz una búsqueda avanzada en LinkedIn o Jigsaw para asegurarte de que tu cliente potencial tiene un papel apropiado y un nivel de autoridad en la toma de decisiones.

En otras palabras, confirmar los fundamentos siempre cambiantes antes de pasar un tiempo valioso en la divulgación . Si no lo haces, desperdiciarás un tiempo precioso para ti y tu prospecto, e incluso te arriesgarás a que te den una reprimenda en un foro público (como tweets negativos o entradas de blog burlonas) que podría hacer aún más daño. Además, saber tanto de tu prospecto como ellos saben de ti te prepara para un mejor compromiso y productividad en el futuro.

Recopilar información

System Crash Tweet

El siguiente paso es seguir sus pistas, literalmente, para reunir más información contextual. Esta recopilación de inteligencia y seguimiento social importa enormemente a su eventual alcance, especialmente en la determinación de la importancia cuando y como .

Con sitios como Twitter y Foursquare, es fácil y, en su mayor parte, completamente abierto. Por ejemplo, si vendes sistemas de respaldo automatizados basados en la nube y ves a un prospecto twittear sobre el colapso de sus sistemas de trabajo, ¿no sería el momento perfecto para hacer tu propuesta? Ya has confirmado que la persona es la que toma las decisiones y dentro del sector industrial apropiado como se ha indicado anteriormente. Así que, ¿qué mejor manera de obtener una lectura de las últimas noticias, intereses, y las mascotas de su prospecto que seguirlos en tiempo real?

Igual de importante es seguir las noticias en tiempo real relacionadas con su prospecto. Configure las Alertas de Google que le indican que active eventos y entradas de blog sobre su prospecto, su empresa y el espacio de la industria. Si ofreces servicios de eventos y comida, puede ser bueno saber que el sitio del centro de exposición en el que tu prospecto de ventas acaba de firmar para operar no genera históricamente ganancias. Eso sería un buen presagio para sus servicios de concesión “eficientes” (o, por otro lado, esa inteligencia podría ayudarle a evitar perseguir un acuerdo sin salida durante años).

Ponga estos feeds personalizados que abarcan la visión individual y de toda la industria a trabajar automáticamente, y no tendrá que cazar y picotear cada vez que esté haciendo un acercamiento.

Engage Prospects

La gente es más que prospectos – ¡son personas! Tienen gustos y disgustos, y tienes que aprovechar los medios sociales para participar de forma significativa. Incluso un prospecto comprometido que dice “no” es lógicamente más productivo que uno que no lo es, por el simple hecho de que el compromiso deja las puertas abiertas para el futuro.

Utiliza dos de los mayores sitios sociales en tu beneficio uniéndote a los grupos relevantes de LinkedIn y Facebook. Los feeds en ambos te mostrarán las conversaciones que valen la pena que se están llevando a cabo ahora mismo, incluyendo lo que tu protagonista tiene que decir al respecto. Estos grupos también ofrecen toneladas de temas, artículos y eventos que le interesan a tu prospecto – y por lo tanto, que te deberían interesar a ti . También abre la puerta a la identificación de nuevos prospectos con intereses similares y puntos focales profesionales.

Sus opciones de compromiso sólo están limitadas por sus esfuerzos: Desde un ligero @reply de Twitter, a un “Me gusta” de Facebook, a un conjunto formal de correos electrónicos impulsados por un oportuno y relevante dato de un debate de LinkedIn. En el ejemplo del centro de exposición anterior, podría ser el momento perfecto para iniciar una secuencia de ventas relacionada con sus servicios de concesiones de eventos destacando los clientes actuales y el rendimiento. Alguien con un nuevo proyecto de operaciones de eventos en su haber podría estar buscando un subcontratista, y de esta manera usted puede estar en la cima.

Conclusión

La productividad de las ventas depende de tener una información completa en un entorno de datos en constante cambio, así como de realizar investigaciones rápidas y una divulgación eficiente en un panorama fragmentario. Los medios sociales son clave para asegurar que estás hablando con el cliente potencial de ventas correcto en el momento adecuado – desde la verificación hasta el compromiso – con la mejor información siempre a tu alcance.

¿Ya está ejecutando la venta social? Nos encantaría saber qué está funcionando y qué nuevos éxitos y desafíos está experimentando. Si no has “mordido la bala”, estamos igual de ansiosos de escuchar por qué. Háganoslo saber en los comentarios!

Imagen cortesía de iStockphoto, urbancow

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